8月31日下午，尋找中國創客2018年度路演教育專場(二)舉行，包括升學教育、園釘、寶寶玩英語、潭州教育、火星人俱樂部、玩瘋了、火花思維、NOBOOK、叮叮開課、學無國界、強棒、知見、聯幫在線、100課堂等十四個教育項目參與了路演。

尋找中國創客發起人、北京文投集團總經理戴自更，中國創客導師、賽富亞洲基金創始管理合伙人閻焱，中國創客導師、優客工場創始人兼董事長毛大慶，場景實驗室創始人吳聲，山行資本創始合伙人徐詩，58產業基金合伙人李納，CCV創世伙伴資本合伙人宗俊，好未來戰略投資總監賈曉楠，真格基金投資副總裁姜敏，信中利資本聯席董事韓勤，信益資本合伙人郝信星，山水創投董事總經理王躍春等多位知名投資人擔任本場路演評委，對路演項目進行點評和打分。

路演開場前，中國創客導師、賽富亞洲基金創始管理合伙人閻焱在致辭中說：“教育行業是一個賽道很長、受資本市場影響波動很小的市場，中國是世界人口大國，教育市場包括正規教育和培訓教育，都有大的機會。”

中國創客導師、賽富亞洲基金創始管理合伙人閻焱

同時他認為，在金融市場趨冷的情況下，教育項目受到的影響相對來說非常小。

中國創客導師、優客工場創始人兼董事長毛大慶在致辭中說，教育創業是對社會**的、***本質的和**長遠意義的變革。他認為教育創業者是在從事著傳統行業變革的工作，任重而道遠，具有特別的意義。

中國創客導師、優客工場創始人兼董事長毛大慶

同時，他也提醒教育創業者永遠都不要忘記初心：“做教育的人心里都有一種夢想，要讓人和未來更加豐厚，更加豐滿，讓這個社會變得更加文明。”

在路演現場，尋找中國創客(ID：xjbmaker)采訪了三位投資人和十四位創業者，請他們分享對教育行業的見解。

五問投資人

1、從去年起教育也跑上了風口，你認為現階段教育類的創業公司存在什么共性問題?

信中利資本集團聯席董事韓勤：獲客成本比較高。大家的商業模式比較雷同，都在獲客之后的變現方面遇到很多難題。

信中利資本集團聯席董事韓勤

CCV創世伙伴資本合伙人宗俊：大家普遍的問題就是比較年輕。教育本就是一個長周期的行業，加上今年新政策不斷，比如為規范校外培訓機構出臺的政策規定，同一培訓時段內生均面積不低于3平方米，結束時間不得晚于晚上8點半等。雖說這些政策主要都是針對線下的教育機構，但難保會對線上業務產生何種影響。

山行資本創始合伙人徐詩：競爭會越來越激烈。畢竟教育在線化的程度才5%-7%，就看項目能不能舍命狂奔，有沒有足夠的護城河。并且現在流量獲取成本很高，能否cover掉這個成本是個問題。

2、怎么衡量一家教育創業公司是否值得投?

　信中利資本集團聯席董事韓勤：我們內部會做一個系統梳理，先看賽道再看騎手。在教育領域我們發現經常會有一些跨行業的創業者，所以我們不會注重創始人的背景，關鍵是團隊成員的技能可以互補。

　山行資本創始合伙人徐詩：我會看產業是否足夠大，短期內被結構化改造的空間有多大，非標的紅利有多大，團隊背景是否和做的事情相匹配。還有就是在競爭比較激烈的賽道里，有沒有足夠好的投資空間，是否有一些可顛覆的機會和足夠強的壁壘。

山行資本創始合伙人徐詩

3、教育背景或互聯網背景的創始人，你更傾向于哪種?

　信中利資本集團聯席董事韓勤：我覺得教育和醫療很像，互聯網在這兩個行業都是一個工具或者一種技術手段，但是兩者都脫離不開行業屬性，醫生是醫療的核心，老師則是教育的核心。我更偏向教育屬性的創始人。

　CCV創世伙伴資本合伙人宗俊：**是有一個互補的團隊。教育背景的創始人可能是做培訓出身，可能會把生意做小或做的太慢，做成一個賺錢的公司。而互聯網背景的創業者有可能會跑偏，一開始量起的很快，但是商業模型如果不能帶來正面影響和連續影響，模型跑下去，增長就會慢下來，口碑就會逐漸壞下去，市場上已經有這樣的例子出現了。

CCV創世伙伴資本合伙人宗俊

　山行資本創始合伙人徐詩：這個不**，只要是基因匹配做的事就可以。但面對同樣的基因，誰能跑得更快就要看創業者的綜合能力了，比如學習能力、洞察能力、快速迭代能力，市場認知、產品理解以及用戶挖掘能力等。

4、steam教育被炒熱，你認為目前這里面有多少泡沫存在?

　信中利資本集團聯席董事韓勤：我覺得泡沫不僅出現在這一個小的細分賽道，其他行業也都有。steam是一個復雜的綜合性的學科，還不是很成熟，國內的創業者想要在這塊跑出來比較難，從教育的本職上再發展一段時間，才能有一些成型的體系和內容。

　CCV創世伙伴資本合伙人宗俊：學生的時間很寶貴，除了上學其他能分出來的時間是很有限的，所以這個行業***缺乏的資源其實是時間段。而且隨著年齡增長，偏學科的教育也會越來越多， steam教育還是要看能夠帶來什么長遠價值。

　山行資本創始合伙人徐詩：整體賽道肯定沒有K12大，但未來隨著政策影響、用戶認知還是有機會的。

5、下一個“VIPKID”(獨角獸)將出現在哪個細分領域?

信中利資本集團聯席董事韓勤：我覺得在線教育的大趨勢是不可改變的。教育行業高度分散，長尾市場不可小覷。我比較看好為廣大教育行業的創業公司提供技術支撐和數據分析，優化教育效率，節省成本的，賦能型公司。

創世伙伴合伙人宗俊：英語在教育行業是一個很大的賽道，VIPKID之所以能跑那么快是因為它們的用戶沒有到計分的年齡段，只是和外教溝通，放之全國皆準，一下子就跑出來了。細分領域還能有那么大體量的就比較難，steam及其他素質領域有機會，但是短期體量會小很多。學科類可能也會出現，但是競爭會比較激烈。

　山行資本創始合伙人徐詩：我覺得還是數學、小班課。K12毫無疑問還是**的市場，也有很大的增量空間，因為這不僅是剛需，信息化改造水平還很低，用戶滲透也還不夠。

五問創業者

1、分別用一句話介紹自己和公司的核心競爭力。

　園釘創始人兼CEO王旭：園釘是一個大數據個性化教學系統。首先，我們的延展性、裂變性、接地氣的能力比其他團隊要好很多;其次，我們在2010年就組建了團隊，團隊之間已經有很好的磨合。

園釘創始人兼CEO王旭

　火星人俱樂部合伙人陳琳珊：我們做了一個物聯網在線編程系統，里邊包含課程、硬件和軟件，孩子可以利用系統控制智能硬件，從而學習科學和編程。

　100課堂創始人劉東閣：我們專注給公立學校提供英語雙師直播，提供定制服務，深入教研、教師培訓、對接學校等環節。

潭州教育董事長周有貴：我們是做職業技能和興趣愛好的在線直播教育公司，核心競爭力是互聯網運營能力。

叮叮開課聯合創始人李波：我們是基于微信的在線教育直播工具平臺，核心競爭力是擁有一支更懂教育的技術團隊。

　寶寶玩英語創始人兼CEO李紅梅：我們是一家專注于為0-6歲家庭提供線上陪伴式英語啟蒙課程的互聯網教育品牌。我們的核心競爭力有兩點：一是始終堅持原創，生產更多有競爭力的課程。二是始終以用戶需求為核心，不斷提升用戶體驗。

寶寶玩英語創始人兼CEO李紅梅

NOBOOK創始人兼CEO童鈺：我們是一家數字化教學資源及內容的提供商，為學校及培訓機構的老師提供軟件、資源和內容。核心競爭力是我們的技術實力，我們是國內**研發相關軟件資源的公司。

強棒聯合創始人兼CEO孫嶺峰：強棒是一家聚焦在棒球領域的機構。我們的核心競爭力是對棒球行業的理解及擁有的資源，深耕行業30多年，國內幾乎找不到第二個比我更懂棒球的人。

　知見創始人吳軍旗：我們主要為在線教育公司提供一站式服務，包括品牌及技術服務。過去，一般公司的云服務支出常常在數千萬左右，我們通過打通云服務及管理系統，可以降低企業三分之一以上的成本。

知見創始人吳軍旗

　升學教育CSO占瀟瀟：我們是成人在線學歷教育一站式服務管家，技術+內容是核心競爭力。

學無國界總裁郝斐：專注于留學生的互聯網跨境服務平臺，我們在互聯網產品開發和境外資源上占有優勢。

　聯幫在線創始人李白：全國**的幼兒園雙師課堂項目，核心競爭力是能給幼兒園提供大規模的教學運營的雙師課堂服務。

　玩瘋了創始人吳今越：用短視頻流量變現是“玩瘋了”的優勢，我們的目標是讓世界成為中國孩子的課堂。

玩瘋了創始人吳今越

　火花思維CEO羅劍：火花思維是專注于3-10歲孩子思維訓練的在線兒童教育領導品牌。獨創的教研體系、技術團隊、研發能力與在線服務是火花思維核心競爭力。

2、流量、渠道已經成為了不少互聯網教育公司的核心命門，你是如何在現在這個時代搶奪流量的?

　火星人俱樂部合伙人陳琳珊：線下流量來自于線下門店，在北京就有九家;線上流量來自于視頻導流，我們每個月會出幾十條，播放量大概在兩億左右。另外，代理渠道會將我們的課程打包給教育機構。

　潭州教育董事長周有貴：我們主要通過內容和技術獲取流量。在內容上，我們會培養網紅導師來獲客;在技術上，我們會做很多工具來吸引潛在客戶，僅學習輔助工具類小程序就開發運營了30多個，觸達用戶后再精細化運營。

NOBOOK創始人兼CEO童鈺：我們獲客的渠道仍然比較偏向傳統、線下。首先我們會經常參加各地學校、教育機構舉辦的展會，在線下宣傳產品;其次我們已經積累了一批核心客戶，例如學校校長，通過他們進行口碑宣傳。私立的培訓機構方面則是大機構帶動小品牌，此外還會在全國各地和代理商合作，參加展銷會等。

強棒聯合創始人兼CEO孫嶺峰：在流量獲取上一方面會同各地的學校合作，包括幼兒園、中小學等;其次也會舉辦各式線下活動，吸引C端客源，**還和各地的政府機構合作。

強棒聯合創始人兼CEO孫嶺峰

　聯幫在線創始人李白：這恰恰是我們項目的亮點，大部分的在線教育的項目都是To C，而我們的模式是BtoC，也就是說我們以班級為單位的，一個老師通過電視機屏給全班三十個小朋友上課的模式，再把這個教育延伸到家庭，我們進幼兒園的獲客成本是很低的。

升學教育CSO占瀟瀟：傳統商業流量獲取模式是漏斗型，粗放的流量塞進來，再通過業務和銷售手段篩選潛在付費用戶，中間可能會流失80%的流量。相反，我們選擇與用戶逐步連接。***步通過社群營銷分享和傳遞產品內容和品牌價值，激起用戶的了解欲望;再刺激用戶體驗，比如開發一些針對用戶個人的分析系統;**提供模塊化產品。

升學教育CSO占瀟瀟

學無國界總裁郝斐：我們的獲客成本實際上是在快速下降。單個用戶的簽約成本從開始的11000元降到7000元，***近幾個月，已經降到了2000多。我們走出了一條差異化路線，比如在微博上的一個短視頻自媒體，每期大約有七八百萬的播放量，渠道的投入并不大，獲客成本卻很低。

3、“教育公司做成一個小生意并不難，但做成大生意(即覆蓋地區人群廣的)很難。”你認同這個觀點嗎，為什么?

園釘創始人兼CEO王旭：認同。我認為教育行業公司分為兩大類，一類是信息工具類公司，一類是帶有教育內容或教育服務屬性的公司。所有的教育內容或服務帶有強烈的地域性，但是在信息化這端，有機會出現一個全國性產品。

　100課堂創始人劉東閣：我覺得這個還是十年前的看法，現在要做的事情其實是渠道下沉，通過雙師的方式很容易切入。我認為在線教育會越來越集中化，不再像以前那么分散，可能前三四家會占據很大的市場份額。

100課堂創始人劉東閣

潭州教育董事長周有貴：不認同，做成“大生意”并不難，核心邏輯是做增量還是存量。如果做增量市場，有先發優勢、競爭對手少，在具備運營、技術等能力的前提下想要做成大生意并不難。

　叮叮開課聯合創始人李波：這是肯定的，一般的線下機構可能只能覆蓋五公里，想要做大成本非常高。而我們正在解決這個問題，為這些傳統線下機構提供向線上轉化的工具，幫助他們做成大生意。

　知見創始人吳軍旗：教育行業的人常常說，85%的人不掙錢，10%瀕臨倒閉，只有5%是盈利的。這5%大多數都是一些中小型企業，流水也不錯，很多是線下的小型培訓機構。

　升學教育CSO占瀟瀟：不是特別認同。因為中國的人口紅利擺在那，每一類人都需要不同的教育產品，而教育又是終身性的，很有可能做成大生意。我比較關心的是，***終誰能夠把教育板塊串聯起來，以及誰能夠想明白如何搭建自己的教育生態圈。

學無國界總裁郝斐：我不是很贊同，有的人會說教育行業沒法規模化，事實上還是看企業，有沒有能力規模化。企業要靠拿投資想做大，就相當于移植一顆大樹，如果土壤薄弱，移過來也必死無疑。中國的教育市場足夠大，還是要看企業的組織能力和企業文化是否能撐得起規模化。

學無國界總裁郝斐

火花思維CEO羅劍： 我同意這種說法。GSV全球教育行業報告預測中國2017年，互聯網教育市場規模將突破2800億元，教育行業躋身中國前十大**錢行業，分一杯羹并不難。同時隨著二胎人口紅利明顯釋放，教育需求激增，而教育涵蓋的范圍和細分領域太多，對創業者來說是一個容易起步與盈利的行業。

但是做成“大生意”的公司鳳毛麟角，足見難度之大。首先這歸因于公司初創階段戰略規劃是否成功，不僅要符合當下，更需要站在時代、政策趨勢等大環境背景下選擇公司的賽道。如果沒有把這些想清楚，隨時都可能夭折在創業路上，或者僅僅只是一份不成氣候，也不成體系的小生意。

4、目前國家對課外培訓機構的監管力度加大，是否會影響到整個行業未來的發展?

園釘創始人兼CEO王旭：會有影響。我認為線下的教育機構會受到比較大的沖擊，但這也是一個好事情，因為在這個過程中資源能夠在線下進行整合。

火星人俱樂部合伙人陳琳珊：肯定會的。很多大的教育機構都退出了這個賽道，這也導致一些巨頭會在業務上向我們這邊傾斜，可能會產生競爭。

火星人俱樂部合伙人陳琳珊

潭州教育董事長周有貴：這只是影響到做K12相關科目提分的機構，他們已經影響到了教學的公平性，其實是一種扭曲的形態，國家禁止是非常正確的。

叮叮開課聯合創始人李波：教育機構改革，小機構的生存空間確實越來越小，但這對于我們在線教育是更大的機會，至少短期內看不到對線上行業的影響。

叮叮開課聯合創始人李波

　NOBOOK創始人兼CEO童鈺：確實會影響培訓機構的發展，但是對于to B的企業來說是利好。所以現在好未來、新東方等慢慢也開始向B端轉型。

　升學教育CSO占瀟瀟：從短期看，會影響一部分創業者的熱情。行業政策縮緊，創業門檻越來越高，難度就會越來越大。但從另一個角度講，國家在規范教育行業的同時，也點明了方向，甚至制定了跑道。

　玩瘋了創始人吳今越：對整個行業的規范化發展有很大作用。越優質的機構，越容易勝出，并用成熟的經驗和課程加強與校內的合作，被規范的是賺快錢的小機構。

　火花思維CEO羅劍：監管對小機構來說是一個致命的打擊，很多中小型機構可能盈利能力會大幅下降甚至倒閉。大機構短期也會有一些成本壓力，但從中長期來說，內部做出良性的調整與整改，有機會去獲得更多市場份額，整個行業會出現兩級分化。

火花思維CEO羅劍

對于整個行業利大于弊，整頓了那些不合規的機構，指明與樹立了行業規范;同時從長遠來看，可以促進民辦教育發展。短期震蕩之后，運營規范、質量**、特色明顯的機構，一定會獲得更大的市場份額和發展空間。

5、你認為教育公司做到一定程度必須要上市嗎?資本介入會不會對教育公司產生副作用?

　園釘創始人兼CEO王旭：我們公司做了兩年了，在***近半年才引入VC，就是怕受到資本干擾。教育是一個投入產出周期比較長的行業，過早讓VC介入可能會影響對自己事業的判斷。另外，資本會造一些風口，導致創業者不會潛心去做具體的內容。

火星人俱樂部合伙人陳琳珊：上市的一個很重要原因是想要拿更多錢來做市場，如果本身很賺錢，就不一定非要上市。資本暫時對我們沒有副作用，對我們比較信任，還會提供一些市場支持。

潭州教育董事長周有貴：不一定，上市主要是募資，還是看企業的目的。我認為資本介入不會對教育類公司產生副作用，現在資本很成熟，會做宏觀支撐，不會介入核心業務。

潭州教育董事長周有貴

叮叮開課聯合創始人李波：我不太認同迅速擴大規模，然后到資本市場圈一筆錢的方式。資本介入可能會對教育類公司產生副作用。比如一些企業明明不具備賺錢能力，資本卻大量燒錢來獲客，結果可能還在虧錢。我們想先把事情做好，達到收支平衡，讓公司自身良性發展。要借助資本的力量，但不是被資本左右。

　NOBOOK創始人兼CEO童鈺：不能說特別必要，不上市也可以活得很好。資本只是一個工具，關鍵還在于使用它的人，要看創始人是什么樣的心態，是要踏實做事，還是為了投資掙錢。

NOBOOK創始人兼CEO童鈺

　升學教育CSO占瀟瀟：上市對創業團隊，是一個階段性的**目標。但教育從業者，還有情懷的一面。我們***終希望的是國家和社會能夠真正認可民辦教育培訓機構，認可它的合法合規性和專業性。這幾年資本對教育領域的正面影響多于負面影響，有負面影響是因為資本需要回報。

　學無國界總裁郝斐：教育企業***終還是要明確上市目標，大家之所以會問這個問題，是因為一些人把上市變成了變現的***終手段。一個創業公司未來要走十步的話，上市***多算第二步，如果當成第十步，就跑偏了。

火花思維CEO羅劍：雖然上市是一家公司成功的標志，但做教育的公司一定不要把上市作為目標，而是要把產品和服務打磨好。

　聯幫在線創始人李白：是否上市不是一個教育企業發展的目標，它只是一個階段性的里程碑。上市其實缺點和優點并存，優點在于把自己曝光于公眾的視野下，對于公司運營管理的規范性上是更好的，同時公司也多了一個募資的渠道。

聯幫在線創始人李白
 

本文為尋找中國創客(ID:xjbmaker)原創

記者 / 黎明 萬珮 閆麗嬌 薛星星 張藍予蘇琦

編輯 / 蘇琦

攝影 / 吳江