去年，新消費(fèi)內(nèi)參曾經(jīng)寫過一篇《揭秘|輕松月入數(shù)萬的抓娃娃機(jī)，到底是一門怎樣的暴利生意？》，解析了為什么娃娃機(jī)能夠占領(lǐng)世界。這篇文章可以說是寫透了娃娃機(jī)的商業(yè)邏輯，受到了很多小伙伴的歡迎。

今天，新消費(fèi)內(nèi)參再次聚焦娃娃機(jī)行業(yè)，帶各位了解國內(nèi)娃娃機(jī)行業(yè)***個(gè)拿到投資的公司——咔啦酷。

2018年7月18日，娃娃機(jī)品牌咔啦酷與知名星座博主同道大叔聯(lián)合打造的十二星座趣味互動空間在深圳華強(qiáng)北開業(yè)，這是咔啦酷的第116家門店，也是***次和IP合作，聯(lián)合出品IP主題店。

▲咔啦酷創(chuàng)始人兼CEO秦婷婷

01

優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目就是順勢而為

2017年，秦婷婷在老領(lǐng)導(dǎo)華住酒店集團(tuán)創(chuàng)始人兼董事長季琦的鼓勵(lì)下，創(chuàng)立了咔啦酷。并成為國內(nèi)娃娃機(jī)行業(yè)***個(gè)拿到投資的公司，獲得了光信資本的天使輪融資和 IDG 資本的 Pre-A 輪融資，2018年6月又完成了華蓋資本領(lǐng)投，北京文心奇思投資基金和清科資管跟投的 A 輪融資，三輪融資金額超過 1 億元人民幣。

咔啦酷創(chuàng)始人兼CEO秦婷婷將能順利融資的原因歸為三點(diǎn)：其一是投資人認(rèn)可她本人，作為曾經(jīng)經(jīng)歷過連鎖餐飲和連鎖酒店創(chuàng)業(yè)全過程的**人士，履歷足夠讓人信服；其二是正好趕上了2017年線下消費(fèi)的大風(fēng)口。而第三點(diǎn)是選擇了一個(gè)娃娃機(jī)的好生意，但是卻不僅限于生意，而是逐步挖掘它背后的空間。無論是做娃娃機(jī)還是做連鎖酒店，本質(zhì)都是做成“連鎖”，做成“品牌”，如何將娃娃機(jī)打通線上和線下場景，則是切入新零售的好機(jī)會。

優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目的共同的的特征就是順勢而為，在一個(gè)行業(yè)還處于混亂狀態(tài)的時(shí)候入局是**的選擇，“如果整個(gè)行業(yè)被其他人整合地差不多了，這時(shí)候再加入也就晚了”。

幾年前電商的大爆發(fā)讓創(chuàng)業(yè)者和投資人趨之若鶩，然而現(xiàn)在真的剩下的卻是鳳毛菱角，還有移動互聯(lián)網(wǎng)020火爆時(shí)，各家都在宣揚(yáng)改變生活方式，然而現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，更多的是偽命題。 不僅是模式，流量也是單純的互聯(lián)網(wǎng)公司心底的痛，三年前阿里巴巴已經(jīng)發(fā)現(xiàn)電商用戶流量大大減緩，成本大大增加，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到流量天花板時(shí)代了。

與線上的流量天花板相對應(yīng)的是線下消費(fèi)的復(fù)興。在談到對2018年展望時(shí)，吳曉波曾說，線下一定會到來——因?yàn)槊總€(gè)人都需要談戀愛,都需要放松自己的情緒，都希望有一場邂逅，都愿意在線下歡笑一次，流一次眼淚。

事實(shí)也的確是如此，根據(jù)贏商網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心顯示，2010-2017年全國一二線城市購物中心體驗(yàn)式業(yè)態(tài)平均數(shù)量占比趨勢已從2010年的16%攀升至2017年的49%。

做線下娃娃機(jī)，正是順勢而為。

秦婷婷做娃娃機(jī)來自朋友的“安利”。一次和朋友一起去電玩城，朋友向秦婷婷推薦了娃娃機(jī)，說這是一個(gè)盈利能力非常強(qiáng)的項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)的她對娃娃機(jī)并無太多好感，過去玩娃娃機(jī)的體驗(yàn)并不好——抓上來的娃娃質(zhì)量太差，沒有讓人喜歡、珍藏的欲望。所以一開始，她的興趣并不大。

但隨后，這位朋友一直堅(jiān)持給她發(fā)送電玩城里娃娃機(jī)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，她發(fā)現(xiàn)，娃娃機(jī)的數(shù)據(jù)比她曾經(jīng)做連鎖酒店的盈利狀況還要好，便萌生了做娃娃機(jī)的念頭。

娃娃機(jī)自上世紀(jì) 90 年代由臺灣進(jìn)入內(nèi)地。在所有無人設(shè)備中，目前市場存量**，根據(jù)游藝設(shè)備行業(yè)媒體《游藝風(fēng)》的數(shù)據(jù)，全國娃娃機(jī)有 150-200 萬臺，按照一臺機(jī)器一年?duì)I收40000 元來算，一年的總營收約為 600 億元。

2016年年底，秦婷婷專程飛去娃娃機(jī)市場***為成熟的日本考察。她發(fā)現(xiàn)，一家娃娃機(jī)公司在日本可以一年做到近26億營收，而在中國還能多十倍，甚至百倍。在中國600億的娃娃機(jī)市場中，還未出現(xiàn)一個(gè)市場份額超過5%的玩家，格局分散且混亂。經(jīng)歷過大型連鎖餐飲、連鎖酒店創(chuàng)業(yè)全過程的她認(rèn)為，當(dāng)時(shí)的娃娃機(jī)市場與20年前遍地招待所是一樣的，用連鎖模式很容易能做出10%以上的市場份額。

除了對行業(yè)前景的判斷，在前期調(diào)研中，還針對用戶做了深入的分析，娃娃機(jī)其實(shí)沒有特別明顯的年齡和男女劃分，更多的是心理特征，只要人們想追求開心、刺激，內(nèi)心里有個(gè)小公主，那么娃娃機(jī)的游戲邏輯將永遠(yuǎn)存在，這也是娃娃機(jī)是高現(xiàn)金流項(xiàng)目的原因。

02

為用戶升級內(nèi)容

為動漫IP賦能

如果把彼時(shí)機(jī)器中的公仔看作“內(nèi)容”的話，那國內(nèi)娃娃機(jī)的內(nèi)容就是同質(zhì)化且質(zhì)量差。客人抓上來的玩偶大多說不出名字且做工差。用戶體驗(yàn)差是娃娃機(jī)市場的***個(gè)痛點(diǎn)。

“這種情況，一個(gè)是當(dāng)時(shí)大家普遍沒有品牌意識，一個(gè)是很多人只把娃娃機(jī)當(dāng)成一個(gè)生意在做，只是想賺些錢”，秦婷婷表示，“當(dāng)然我們也想賺錢，但我們要具備品牌意識和企業(yè)邏輯。”

做品牌的***步，就是堅(jiān)持使用正版玩偶。雖然正版玩偶的成本相對較高，但這是可以用量來彌補(bǔ)的。更何況，堅(jiān)持正版正是一件樹立咔啦酷行業(yè)標(biāo)桿的事。目前，咔啦酷已經(jīng)合作海賊王、同道大叔、阿貍、迪士尼、粉紅豹、小豬佩奇等頭部IP的數(shù)百款授權(quán)產(chǎn)品，擴(kuò)充自身的內(nèi)容池。

咔啦酷這樣做也是拉著整個(gè)行業(yè)向上走。如果同樣的價(jià)格，在咔啦酷抓到的娃娃是正版，在其他地方抓到的是沒有名字和品牌的玩偶，那么消費(fèi)者肯定會選擇咔啦酷。在這種推動下，其他友商也會傾向正版。比如某兩個(gè)友商的正版率現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了20%。”

和動漫大IP談合作的過程十分順利，因?yàn)閯勇驣P的線下變現(xiàn)需求也非常強(qiáng)烈。動漫大IP在流量變現(xiàn)和與粉絲的線下互動上的缺乏是另一個(gè)市場痛點(diǎn)。

從國際上來看，動漫 IP 的衍生品占據(jù)其70%以上的收益，而動漫衍生品中，***直接的就是毛絨玩具。在日本，有三分之二的玩具是通過娃娃機(jī)和自動販?zhǔn)蹤C(jī)銷售的，這些都需要在供應(yīng)鏈、渠道上進(jìn)行投入。但是單純把娃娃機(jī)定位于渠道，則不是咔啦酷想要做的未來。

咔啦酷嗅到成熟IP的兩個(gè)痛點(diǎn)，***是流量變現(xiàn)，主要涉及IP周邊衍生品，第二則是與粉絲在線下的互動。所以咔啦酷與同道大叔在華強(qiáng)北聯(lián)合出品的十二星座趣味空間，將趣味互動和抓娃娃結(jié)合，為同道大叔的粉絲構(gòu)建了與IP互動的線下空間，并且把相關(guān)的衍生品植入到場景中，結(jié)合線上線下的方式進(jìn)行零售。

而這樣的IP合作將會越來越多，秦婷婷表示：海賊王、阿貍等IP已經(jīng)在洽談聯(lián)合出品中。2018年咔啦酷也將從一個(gè)娃娃機(jī)模式轉(zhuǎn)向文化IP賦能平臺。

03

場景打造

IP+線下娛樂+新零售

選址是咔啦酷整體布局中***重要的一環(huán)，這個(gè)重要性可以占到70-80%。而這也正是秦婷婷的“老本行”。過去，她曾親自負(fù)責(zé)了漢庭酒店在長江以北從選址到開業(yè)的全過程。和華住創(chuàng)始人兼董事長季琦一起工作的十年，不僅參與了企業(yè)從0到1，再到上市的全過程，也收獲了更加專業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)以及行業(yè)資源。

這樣的經(jīng)驗(yàn)在運(yùn)營咔啦酷的選址開店上自然也會得心應(yīng)手。自2016年底開始涉足線下抓娃娃機(jī)門店運(yùn)營，截至2018年5月，咔啦酷已在包括北京、江蘇、重慶、四川在內(nèi)的全國14省25個(gè)城市開業(yè)直營門店近100家，鋪設(shè)抓娃娃機(jī)設(shè)備超過3000臺。

咔啦酷強(qiáng)調(diào)的是為線下用戶提供一個(gè)娛樂場景，這種提供場景的服務(wù)可以將門店的好玩程度大大提高，變成了一個(gè)連接IP和粉絲的場所，是IP+線下娛樂+新零售的結(jié)合。

線下零售離不開強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。體量較小的訂單在供應(yīng)鏈的上下游往往處于劣勢。對于這個(gè)問題，秦婷婷的解決方案是——借助資本的力量。借助資本的力量，咔啦酷在全國范圍內(nèi)大面積開店布局，這樣一來需要的訂單多了，拿著大量訂單和合作工廠談判起來也更有底氣，拿到的價(jià)格優(yōu)勢也就更大。

咔啦酷的另一個(gè)創(chuàng)新就是上線了自己的APP——在線上抓取娃娃然后包郵到家。對咔啦酷而言，***初打造APP的目的是打造一個(gè)“長尾時(shí)間”，讓用戶在晚上也可以“想抓就抓”。在8月底，咔啦酷會將重新上線的APP的功能定位為文化IP長尾服務(wù)——增加APP中的零售功能，將線上線下的消費(fèi)場景打通，用戶要想獲得一個(gè)喜歡的產(chǎn)品，不僅可以抓取，還可以直接購買或者多與咔啦酷互動獲得積分來兌換。

娃娃不屬于消耗品，每個(gè)人想要的娃娃數(shù)量也是有限的，在娃娃機(jī)這個(gè)行業(yè)里很可能出現(xiàn)消費(fèi)者感覺新鮮玩了一兩次就再去玩的情況。秦婷婷坦言，娃娃機(jī)是新客率很高的生意，在保持用戶黏性上咔啦酷也有自己的考慮。用戶在咔啦酷APP上抓到娃娃可以不選擇收娃娃而是選擇兌換其他物品：手辦、水杯、唇膏、噴霧等等。

此外，咔啦酷和大IP聯(lián)名的主題店模式本身就能吸引大量動漫IP的忠實(shí)擁躉，本身也是保持用戶黏性的法寶。

04

繼續(xù)規(guī)模化&持續(xù)發(fā)力

短期內(nèi)，迅速規(guī)模化仍然是咔啦酷的目標(biāo)。當(dāng)占據(jù)了足夠的線下流量入口，抓娃娃定會衍生出更多的商業(yè)想象空間。目前，咔啦酷已收購了兩個(gè)中小抓娃娃機(jī)連鎖品牌，今年公司打算以這種方式加速擴(kuò)張，在收店的同時(shí)，也把行業(yè)內(nèi)的人才聚攏起來。另外，標(biāo)準(zhǔn)店將從直營模式里釋放，從今年7月起已經(jīng)開放加盟和城市合伙人制度。在對待加盟的態(tài)度上，咔啦酷是謹(jǐn)慎的。秦婷婷表示，加盟是一種更好的開辟戰(zhàn)場的方式，但是在娃娃機(jī)行業(yè)，咔啦酷更給加盟商帶來哪些服務(wù)和賦能，則是這個(gè)模式是否走的通的要點(diǎn)。所以今年9月咔啦酷將大面應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)，保證能給合作伙伴帶來**的數(shù)據(jù)營銷賦能。

創(chuàng)業(yè)一路走來的過程基本是順利的，對創(chuàng)始人秦婷婷而言，**的困難還是在于平衡工作與家庭的關(guān)系。作為一對七歲雙胞胎女孩的母親，她坦言自己陪孩子的時(shí)間有些少了，不過兩個(gè)女兒漸漸地也已經(jīng)理解了媽媽，并且理解媽媽正在做的事業(yè)，并帶有期盼。

所以她現(xiàn)在平均每天也就5個(gè)小時(shí)的睡眠，她說：其實(shí)我不是一個(gè)鐵人，但是想到對員工、投資人的責(zé)任，想到用戶和家人的期望，我身體里充滿了莫名的力量。

END