去年，新消費內參曾經寫過一篇《揭秘|輕松月入數萬的抓娃娃機，到底是一門怎樣的暴利生意？》，解析了為什么娃娃機能夠占領世界。這篇文章可以說是寫透了娃娃機的商業邏輯，受到了很多小伙伴的歡迎。

今天，新消費內參再次聚焦娃娃機行業，帶各位了解國內娃娃機行業***個拿到投資的公司——咔啦酷。

2018年7月18日，娃娃機品牌咔啦酷與知名星座博主同道大叔聯合打造的十二星座趣味互動空間在深圳華強北開業，這是咔啦酷的第116家門店，也是***次和IP合作，聯合出品IP主題店。

▲咔啦酷創始人兼CEO秦婷婷

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優質項目就是順勢而為

2017年，秦婷婷在老領導華住酒店集團創始人兼董事長季琦的鼓勵下，創立了咔啦酷。并成為國內娃娃機行業***個拿到投資的公司，獲得了光信資本的天使輪融資和 IDG 資本的 Pre-A 輪融資，2018年6月又完成了華蓋資本領投，北京文心奇思投資基金和清科資管跟投的 A 輪融資，三輪融資金額超過 1 億元人民幣。

咔啦酷創始人兼CEO秦婷婷將能順利融資的原因歸為三點：其一是投資人認可她本人，作為曾經經歷過連鎖餐飲和連鎖酒店創業全過程的**人士，履歷足夠讓人信服；其二是正好趕上了2017年線下消費的大風口。而第三點是選擇了一個娃娃機的好生意，但是卻不僅限于生意，而是逐步挖掘它背后的空間。無論是做娃娃機還是做連鎖酒店，本質都是做成“連鎖”，做成“品牌”，如何將娃娃機打通線上和線下場景，則是切入新零售的好機會。

優質的項目的共同的的特征就是順勢而為，在一個行業還處于混亂狀態的時候入局是**的選擇，“如果整個行業被其他人整合地差不多了，這時候再加入也就晚了”。

幾年前電商的大爆發讓創業者和投資人趨之若鶩，然而現在真的剩下的卻是鳳毛菱角，還有移動互聯網020火爆時，各家都在宣揚改變生活方式，然而現在才發現，更多的是偽命題。 不僅是模式，流量也是單純的互聯網公司心底的痛，三年前阿里巴巴已經發現電商用戶流量大大減緩，成本大大增加，互聯網已經進入到流量天花板時代了。

與線上的流量天花板相對應的是線下消費的復興。在談到對2018年展望時，吳曉波曾說，線下一定會到來——因為每個人都需要談戀愛,都需要放松自己的情緒，都希望有一場邂逅，都愿意在線下歡笑一次，流一次眼淚。

事實也的確是如此，根據贏商網大數據中心顯示，2010-2017年全國一二線城市購物中心體驗式業態平均數量占比趨勢已從2010年的16%攀升至2017年的49%。

做線下娃娃機，正是順勢而為。

秦婷婷做娃娃機來自朋友的“安利”。一次和朋友一起去電玩城，朋友向秦婷婷推薦了娃娃機，說這是一個盈利能力非常強的項目。當時的她對娃娃機并無太多好感，過去玩娃娃機的體驗并不好——抓上來的娃娃質量太差，沒有讓人喜歡、珍藏的欲望。所以一開始，她的興趣并不大。

但隨后，這位朋友一直堅持給她發送電玩城里娃娃機的經營數據，她發現，娃娃機的數據比她曾經做連鎖酒店的盈利狀況還要好，便萌生了做娃娃機的念頭。

娃娃機自上世紀 90 年代由臺灣進入內地。在所有無人設備中，目前市場存量**，根據游藝設備行業媒體《游藝風》的數據，全國娃娃機有 150-200 萬臺，按照一臺機器一年營收40000 元來算，一年的總營收約為 600 億元。

2016年年底，秦婷婷專程飛去娃娃機市場***為成熟的日本考察。她發現，一家娃娃機公司在日本可以一年做到近26億營收，而在中國還能多十倍，甚至百倍。在中國600億的娃娃機市場中，還未出現一個市場份額超過5%的玩家，格局分散且混亂。經歷過大型連鎖餐飲、連鎖酒店創業全過程的她認為，當時的娃娃機市場與20年前遍地招待所是一樣的，用連鎖模式很容易能做出10%以上的市場份額。

除了對行業前景的判斷，在前期調研中，還針對用戶做了深入的分析，娃娃機其實沒有特別明顯的年齡和男女劃分，更多的是心理特征，只要人們想追求開心、刺激，內心里有個小公主，那么娃娃機的游戲邏輯將永遠存在，這也是娃娃機是高現金流項目的原因。

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為用戶升級內容

為動漫IP賦能

如果把彼時機器中的公仔看作“內容”的話，那國內娃娃機的內容就是同質化且質量差。客人抓上來的玩偶大多說不出名字且做工差。用戶體驗差是娃娃機市場的***個痛點。

“這種情況，一個是當時大家普遍沒有品牌意識，一個是很多人只把娃娃機當成一個生意在做，只是想賺些錢”，秦婷婷表示，“當然我們也想賺錢，但我們要具備品牌意識和企業邏輯。”

做品牌的***步，就是堅持使用正版玩偶。雖然正版玩偶的成本相對較高，但這是可以用量來彌補的。更何況，堅持正版正是一件樹立咔啦酷行業標桿的事。目前，咔啦酷已經合作海賊王、同道大叔、阿貍、迪士尼、粉紅豹、小豬佩奇等頭部IP的數百款授權產品，擴充自身的內容池。

咔啦酷這樣做也是拉著整個行業向上走。如果同樣的價格，在咔啦酷抓到的娃娃是正版，在其他地方抓到的是沒有名字和品牌的玩偶，那么消費者肯定會選擇咔啦酷。在這種推動下，其他友商也會傾向正版。比如某兩個友商的正版率現在已經達到了20%。”

和動漫大IP談合作的過程十分順利，因為動漫大IP的線下變現需求也非常強烈。動漫大IP在流量變現和與粉絲的線下互動上的缺乏是另一個市場痛點。

從國際上來看，動漫 IP 的衍生品占據其70%以上的收益，而動漫衍生品中，***直接的就是毛絨玩具。在日本，有三分之二的玩具是通過娃娃機和自動販售機銷售的，這些都需要在供應鏈、渠道上進行投入。但是單純把娃娃機定位于渠道，則不是咔啦酷想要做的未來。

咔啦酷嗅到成熟IP的兩個痛點，***是流量變現，主要涉及IP周邊衍生品，第二則是與粉絲在線下的互動。所以咔啦酷與同道大叔在華強北聯合出品的十二星座趣味空間，將趣味互動和抓娃娃結合，為同道大叔的粉絲構建了與IP互動的線下空間，并且把相關的衍生品植入到場景中，結合線上線下的方式進行零售。

而這樣的IP合作將會越來越多，秦婷婷表示：海賊王、阿貍等IP已經在洽談聯合出品中。2018年咔啦酷也將從一個娃娃機模式轉向文化IP賦能平臺。

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場景打造

IP+線下娛樂+新零售

選址是咔啦酷整體布局中***重要的一環，這個重要性可以占到70-80%。而這也正是秦婷婷的“老本行”。過去，她曾親自負責了漢庭酒店在長江以北從選址到開業的全過程。和華住創始人兼董事長季琦一起工作的十年，不僅參與了企業從0到1，再到上市的全過程，也收獲了更加專業的管理經驗以及行業資源。

這樣的經驗在運營咔啦酷的選址開店上自然也會得心應手。自2016年底開始涉足線下抓娃娃機門店運營，截至2018年5月，咔啦酷已在包括北京、江蘇、重慶、四川在內的全國14省25個城市開業直營門店近100家，鋪設抓娃娃機設備超過3000臺。

咔啦酷強調的是為線下用戶提供一個娛樂場景，這種提供場景的服務可以將門店的好玩程度大大提高，變成了一個連接IP和粉絲的場所，是IP+線下娛樂+新零售的結合。

線下零售離不開強大的供應鏈支持。體量較小的訂單在供應鏈的上下游往往處于劣勢。對于這個問題，秦婷婷的解決方案是——借助資本的力量。借助資本的力量，咔啦酷在全國范圍內大面積開店布局，這樣一來需要的訂單多了，拿著大量訂單和合作工廠談判起來也更有底氣，拿到的價格優勢也就更大。

咔啦酷的另一個創新就是上線了自己的APP——在線上抓取娃娃然后包郵到家。對咔啦酷而言，***初打造APP的目的是打造一個“長尾時間”，讓用戶在晚上也可以“想抓就抓”。在8月底，咔啦酷會將重新上線的APP的功能定位為文化IP長尾服務——增加APP中的零售功能，將線上線下的消費場景打通，用戶要想獲得一個喜歡的產品，不僅可以抓取，還可以直接購買或者多與咔啦酷互動獲得積分來兌換。

娃娃不屬于消耗品，每個人想要的娃娃數量也是有限的，在娃娃機這個行業里很可能出現消費者感覺新鮮玩了一兩次就再去玩的情況。秦婷婷坦言，娃娃機是新客率很高的生意，在保持用戶黏性上咔啦酷也有自己的考慮。用戶在咔啦酷APP上抓到娃娃可以不選擇收娃娃而是選擇兌換其他物品：手辦、水杯、唇膏、噴霧等等。

此外，咔啦酷和大IP聯名的主題店模式本身就能吸引大量動漫IP的忠實擁躉，本身也是保持用戶黏性的法寶。

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繼續規模化&持續發力

短期內，迅速規模化仍然是咔啦酷的目標。當占據了足夠的線下流量入口，抓娃娃定會衍生出更多的商業想象空間。目前，咔啦酷已收購了兩個中小抓娃娃機連鎖品牌，今年公司打算以這種方式加速擴張，在收店的同時，也把行業內的人才聚攏起來。另外，標準店將從直營模式里釋放，從今年7月起已經開放加盟和城市合伙人制度。在對待加盟的態度上，咔啦酷是謹慎的。秦婷婷表示，加盟是一種更好的開辟戰場的方式，但是在娃娃機行業，咔啦酷更給加盟商帶來哪些服務和賦能，則是這個模式是否走的通的要點。所以今年9月咔啦酷將大面應用區塊鏈技術，保證能給合作伙伴帶來**的數據營銷賦能。

創業一路走來的過程基本是順利的，對創始人秦婷婷而言，**的困難還是在于平衡工作與家庭的關系。作為一對七歲雙胞胎女孩的母親，她坦言自己陪孩子的時間有些少了，不過兩個女兒漸漸地也已經理解了媽媽，并且理解媽媽正在做的事業，并帶有期盼。

所以她現在平均每天也就5個小時的睡眠，她說：其實我不是一個鐵人，但是想到對員工、投資人的責任，想到用戶和家人的期望，我身體里充滿了莫名的力量。

END